Holvi Blogi | Makers & Doers

Aloitteleva yrittäjä ja hinnoittelu – näin hinnoittelet työsi

Yrittäminen, Yrityksen laskutus · 29.3.2018 9:44 · Ella-Roosa Koivupuro

setting-prices-freelancer

Paljon minun pitäisi laskuttaa työstäni, jotta kuukausipalkkani olisi sama kuin palkkatöissä? Miten päättelen, kuinka arvokasta tekemäni työ on tilaajan kannalta? Paljon minun pitää laskuttaa selvitäkseni juoksevista kuluista?

Oman työn hinnan laskeminen on vaikeaa. Varsinkin kun olet vasta aloittamassa liiketoimintaasi eikä sinulla ole kokemusta yrityksen kokonaiskuluista, järkevän hinnan arviointi aiheuttaa päänvaivaa.

Hinnoittelu on kuitenkin yksi keskeisimmistä liiketoimintasi osista. Hinnoittelusi vaikuttaa siihen, mitä asiakkaat ajattelevat yrityksestäsi ja ostavatko he sinulta. Ennen kaikkea hinnoittelu ja sitä kautta saamasi tulot ovat yritystoimintasi selkäranka: jos tarpeeksi rahaa ei tule sisään, yritys ei pysy pystyssä eikä sinun taloutesi kunnossa.

Tämän vuoksi sinun kannattaa laittaa hinnat kohdilleen jo heti alusta alkaen ja laskuttaa työstäsi niin, että tulet toimeen. Opastamme tässä kirjoituksessa, miten vältät aloittelevien yrittäjien tyypilisimmät virheet ja mitä sinun pitää ottaa huomioon, kun lasket hintaa työllesi.

 

3 tyypillistä hinnoitteluvirhettä


1. Hinta on arvaus

Moni aloitteleva yrittäjä päättää hintansa ilman oikeaa laskelmaa. Voi tuntua helpolta vain arvioida suunnilleen työhön menevä tuntimäärä, lisätä siihen vähän ekstraa varmuuden vuoksi ja antaa sitten esimerkiksi projektityölle kokonaishinta tämän perusteella. Jos kyseessä on fyysinen tuote, hinta voi määräytyä sen mukaan, mikä vain tuntuu “oikealta” hinnalta kyseiselle tuotteelle.

Hintaa ei kuitenkaan kannata määrittää vain suunnilleen arvaamalla. Ensinnäkin siinä on riskinä, että alihinnoittelet työsi, jos et ota kaikkia mahdollisia sivukuluja huomioon. Toiseksi jos hinta menee pieleen, voi olla, että et saakaan asiakkaita tai ainakaan niitä asiakkaita, jotka haluaisit tavoittaa – oli hinta sitten liian korkea tai matala.


2. Hinta on kopioitu kilpailijoilta

Helppo ratkaisu hinnoitteluongelmaan: katson vain, mitä kilpailijat pyytävät vastaavasta työstä ja käytän samoja hintoja. Vaikka ratkaisu vaikuttaa hyvältä, näin ei kuitenkaan kannata tehdä. 

Kilpailun ja markkinahintojen kartoittaminen on järkevää. Kilpailijoiden hinnat ovat hyvä vertailukohta ja tuntemalla kilpailukenttäsi pidät helpommin huolta, ettei oma hinnoittelu ole aivan hakoteillä.

Hintoja ei kuitenkaan kannata kopioida suoraan. Ulkopuolisena et tiedä, mitä kaikkea hinnat pitävät sisällään ja mihin ne perustuvat. Esimerkiksi yrityksen sijainti, koko, tarjonta tai brändi voivat vaikuttaa hintoihin.

Jos hintasi ovat aivan samat kuin kilpailijoillasi, et erotu heistä. Erottautuminen ei tarkoita halpoja hintoja. Jos tuotteesi tai palvelusi on parempi, pitäisi sen myös heijastua hintaasi.


3. Hinta on liian alhainen

Kokemattomien yrittäjien ja freelancerien tyypillisin virhe on myydä omaa työtä liian halvalla. Tähän on monta syytä:

  • Uusi yrittäjä ei ole tarpeeksi itsevarma omasta osaamisesta.
  • Uudella yrittäjällä ei ole kokemusta liiketoiminnan pyörittämisestä.
  • Yrittäjä pelkää, että asiakkaat kaikkoavat korkeiden hintojen takia.
  • Hinnoittelu perustetaan palkansaajan palkkaan.
  • Hinnoittelu lasketaan oman työpanoksen eikä asiakkaalle tuotetun lisäarvon perusteella.

Nämä syyt ovat ymmärrettäviä. Tuore yrittäjä on uusien asioiden ja päätösten äärellä eikä voikaan olla asiantuntija joka asiassa. Jokainen toteutettu työ lisää kokemustasi ja tämän pitäisi näkyä hinnoissasi.

Hinnan laskeminen – mitä yrittäjän pitää ottaa huomioon?

Moni freelancer tai pienyrittäjä on toiminut palkkatöissä ennen yrittäjäksi ryhtymistä. Tällöin on helppoa sortua virheeseen, jossa työstä laskutetaan laskien tuntipalkka entisen kuukausipalkan perusteella.

Tehdään seuraavaksi yksinkertaistettu laskelma, jolla osoitetaan, miten nopeasti kyseisellä hinnoittelumallilla mennään pieleen.

Haluat päästä 3 000 euron kuukausipalkkaan. Lasket, että kuukaudessa on noin 21 työpäivää ja yhdessä työpäivässä 7,5 työtuntia. Näin sinulla on siis kuussa 157,5 työtuntia.

Nyt siis vain jaat kuukausipalkan työtunneilla:

3000 / 157,5 = 19,05 euroa

Noin 19 euroa kuulostaa aika realistiselta tuntipalkalta.

Tässä laskelmassa ei kuitenkaan ole huomioitu mitään sivukuluja, joista joudut yrittäjänä huolehtimaan itse:

  • Verot
  • Eläkemaksut
  • Vakuutukset
  • Matkakulut
  • Markkinointi- ja asiakashankintakulut
  • Tarvikehankinnat
  • Taloudenhallinnan kulut

Laskelmassa ei ole myöskään huomioitu mahdollisia menetettyjä työtunteja, jos sairastut, olet lomalla tai vaikkapa kehität ammatillista osaamistasi.

Ja ennen kaikkea: 21 työpäivää joka kuukausi ei ole realistinen tavoite. Paitsi jos et tietenkään halua koskaan pitää lomaa.

Koska yrittäjänä huolehdit kaikesta itse, et myöskään ehdi tekemään joka päivä 7,5 tuntia pelkkää tuottavaa työtä. Välillä aikaa menee markkinointiin, sähköposteihin vastaamiseen ja hallinnolliseen paperityöhön. Tehostamalla yrityksen taloudenhallintaan menevää aikaa ehdit tehdä enemmän töitä, joista sinulle maksetaan.

Maksat tietysti myös veroa tekemästäsi työstä. Verotuskäytännöt riippuvat yhtiömuodosta, ja luodaan tässä yksinkertaistettu katsaus toiminimen ja osakeyhtiön verotukseen.

Toiminimiyrittäjänä liiketoiminnan tulos on sinun omaa henkilökohtaista verotettavaa tuloasi, eli maksat siitä ansiotuloveroa. Osakeyhtiöstä sen sijaan nostat palkkaa, josta maksat ansiotuloveroa. Voit myös nostaa osinkoja, joita verotetaan erikseen. Osakeyhtiön tuloksesta taas maksetaan yhteisöveroa.

Kun vähennät tuosta 19 eurosta vakuutukset, eläkemaksut, juoksevat kulut, verot ja huomioit, että työpäiviäkin on oikeastaan vähemmän kuin 21, jäljelle jääkin varsin pieni tuntipalkka.

Älä siis alihinnoittele työtäsi. Jos et saa tarpeeksi tuloja, sinun on vaikeaa kehittää tai edes ylläpitää liiketoimintaasi. Mitä halvemmalla myyt, sitä enemmän joudut myymään.

Jos myyt asiantuntijuuttasi tai vaikkapa valmistamiasi tuotteita, et pysty skaalaamaan liiketoimintaa loputtomiin. Toisin sanoen: sinun aikasi on rajallista, joten jos tuntihintasi on liian alhainen, et voi nostaa tulojasi tekemällä vain loputtomasti enemmän työtunteja.

Ja muista, että halvoilla hinnoilla houkuttelet luultavasti kitsaita asiakkaita. Pienyrittäjän ei yleensä kannata kilpailla pelkällä halvalla hinnalla.

Aseta siis hintasi alusta alkaen oikealle tasolle, jotta uusi yritystoimintasi ei tyssää, ennen kuin se on päässyt edes kunnolla alkuun.

Vinkkejä tuntihinnan laskemiseen

Yllä esitetty laskelma osoittaa, että sinun pitää huomioida paljon sivukuluja laskiessasi omaa tuntihintaasi.

Jos olet joskus ihmetellyt vaikkapa graafikoiden tai konsulttien sadan euron tuntiveloituksia, niin nyt ymmärrät, mihin hinnat perustuvat. Joskus nyrkkisääntönä esitetään, että kerro kahdella (tai jopa kolmella!) se palkka, jonka haluat jäävän työstä käteen. Tämä on toimiva suuntaviiva, mutta on suositeltavaa tehdä tarkat laskelmat, mitä kaikkia kuluja omasta liiketoiminnasta koituu ja miten ne pitäisi huomioida hinnoittelussa.

Jotkut järjestöt julkaisevat suuntaa-antavia hinnoitteluohjeita freelancereille. Esimerkiksi graafikon tuntihinta asetetaan noin 80 euroon. Nämä ohjeet antavat vihiä siitä, mikä on yleinen hintataso markkinoilla.

Sinun kannattaa kartoittaa kulusi ja laskea, millaisella tuntipalkalla pystyt kattamaan kaikki kulut ja saamaan vielä riittävän palkan itsellesi. Verkosta löytyy lukuisia palkkalaskureita, joihin voit syöttää kaikki kulusi ja sen perusteella arvioida, paljon sinun pitää laskuttaa, jotta pääset tavoitepalkkaasi.

Yksi hinnoittelun ohjenuora on, että hintasi pitäisi perustua asiakkaallesi tuottamaan arvoon eikä omaan työmäärääsi. Asiakasta ei välttämättä kiinnosta, monta tuntia tietty työ vie, vaan miten se ratkaisee hänen ongelmansa ja mitä arvoa työsi hänelle tuo.

Tämä tarkoittaa, että voit pyytää rohkeitakin hintoja. Jos sinä olet taitava ja työsi tuo asiakkaalle merkittävää lisäarvoa, ei sillä oikeastaan väliä, mikä on sinulle jäävä tuntipalkka. Yrittäjän ei tarvitse tehdä töitä minimipalkalla, jos asiakas on valmis maksamaan enemmän.

Otetaan esimerkki: yrityksen verkkosivujen tekeminen.

Hyvillä verkkosivuilla yritys voi tavoittaa uusia asiakkaita ja kasvattaa tulostaan. Jos sinulla on paljon kokemusta ja teet innovatiivisia verkkosivuja, jotka tukevat yrityksen myyntiä, ei sinun palkkiosi tarvitse olla vain projektiin kuluneet työtunnit. Voit laskea hinnoittelusi sen perusteella, paljon se tuottaa arvoa asiakkaallesi.

Sinun tulisi korostaa viestinnässä työn arvoa, ei siihen kuluvaa tuntityötä. Tämä auttaa sinua myös pitämään hintasi tasolla, jolla käteen jää muutakin kuin minimipalkka. Näin sinua ei nähdä vain laskutettavina tunteina, vaan henkilönä, joka tuo lisäarvoa yritystoimintaan – ja siitä on paljon mukavampi maksaa kuin pelkistä työtunneista.

 

New call-to-action

Lue seuraavaksi

Pienyrittäjän kassavirta – mitä, miksi ja miten pitää se plussalla?

kassavirta

Yrittäminen, Yrityksen laskutus | 13.5.2019 15:10

Kassavirta saattaa kuulostaa hienolta taloustermiltä, mutta se ei ole oikeastaan kovin monimutkainen asia. Jokaisen yrittäjän pitäisi kiinnostua omasta kassavirrasta, koska se kertoo onko yrityksellä ...

Lue lisää

Puhutaan rahasta – pienyrittäjällä ei ole vapautta ilman rahaa

vapaus-raha-blog

Yrittäminen | 24.4.2019 12:10

Rahapuhetta on turha ujostella. Rahan ei tarvitse olla yrittämisen ensisijainen ajuri (eikä se useimmille olekaan), mutta raha on meille kaikille toimeentulon elinehto.

Lue lisää

Yrittäjyys verrattuna palkkatyöhön: kuinka paljon enemmän yksinyrittäjänä pitää tienata?

anna-kauhala-yrittajyys

Yrittäminen, Yrityksen perustaminen | 15.4.2019 13:05

Kun harkitsin siirtyväni mediatalon toimituksesta vapaaksi toimittajaksi, kuulin monesta suunnasta seuraavaa: yrittäjän pitää tienata tuplat palkansaajaan verrattuna tai: yrittäjän on ansaittava 1,7 ...

Lue lisää

Liity muiden yrittäjien joukkoon ja tilaa kirjoituksia yrittäjyydestä.

Anna Holvin tehdä elämästäsi helpompaa

Hoida taloudenhallintasi Holvissa ja säästä aikaa itse työn tekemiseen. Holvi ei ole vain perinteinen yritystili, vaan saat samassa paketissa kaikki keskeisimmät työkalut yrityksesi pyörittämiseen.

Android-TXList-FI