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Preisgestaltung für Freelancer - Wie du typische Fehler vermeidest und deinen Stundenlohn ermittelst

Selbstständigkeit · 15.02.18 16:19 · Ella-Roosa Koivupuro

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Wie viel ist meine Leistung wert? Welcher Preis ist fair? Wie viel brauche ich überhaupt, um als Freelancer überleben zu können?

Es ist gar nicht so einfach, seine Preise festzulegen und sein eigenes Gehalt zu berechnen. Vor allem, wenn man noch am Anfang steht und nur wenig Erfahrung oder kaum beeindruckenden Referenzen vorweisen kann.

Die Preisfindung ist jedoch ein fester Bestandteil einer jeden Selbstständigkeit. Deine Preise bestimmen maßgeblich, wie potentielle Kunden dein Angebot oder deine Marke wahrnehmen und ob sie zu zahlenden Kunden werden. Nicht zuletzt haben deine Preise eine direkte Auswirkung auf deine Arbeitszeit, sowie die Finanzen und den Erfolg deines Unternehmens.

Aus diesem Grund solltest du dich möglichst früh mit dem Thema auseinandersetzen und ein Gespür dafür entwickeln, welche Faktoren bei der Preisgestaltung eine Rolle spielen.

In diesem Beitrag zeigen wir dir, welche Fehler viele angehende Freelancer bei der Kalkulation  begehen und was du bei der Berechnung deines Honorars bedenken solltest.

3 typische Fehler bei der Preiskalkulation

1. Preise werden geschätzt

Viele angehende Selbstständige – ganz gleich ob Freelancer oder Startup-Gründer – machen den Fehler, dass sie Preise ohne eine wirkliche Kalkulation festlegen. Sie schätzen einfach grob die benötigte Zeit, schlagen dann ggf. noch etwas Puffer drauf und legen so ihren Stundenlohn fest. Handelt es sich um ein Produkt, wird einfach ein Preis gewählt, der sich „richtig“ anfühlt.  

Diese Herangehensweise ist problematisch, da dabei wichtige Aspekte vernachlässigt werden: Zum einen läufst du bei diesem Modell Gefahr, dass du dich bzw. dein Produkt unter Wert verkaufst. Zum anderen kann ein falsch angesetzter Preis dazu führen, dass du keine Verkäufe erzielst oder dass du deine Zielkunden nicht erreichst.

2. Preise werden von der Konkurrenz abgeschaut

Oft fragen Freelancer: Kann man sich nicht einfach an den Preisen der Konkurrenz orientieren und diese übernehmen?  

Es ist durchaus hilfreich, wenn du die Preise und das Angebot deiner Konkurrenz analysierst. Sie können dir bei deiner Positionierung als wichtige Orientierung dienen. Die Preise einfach eins zu eins übernehmen solltest du aber nicht. Denn welche Faktoren bei der Preisgestaltung deines Konkurrenten eine Rolle spielen, kannst du als Außenstehender nicht wissen (z. B. können die Größe, der Standort, das Angebot und der Bekanntheitsgrad eines Unternehmens eine Rolle spielen).

Ein weiteres Problem: Mit den exakt gleichen Preisen kannst du dich nicht von deiner Konkurrenz absetzen.

3. Preise werden zu niedrig angesetzt 

Der wohl häufigste Fehler, den unerfahrene Freelancer begehen, ist ihre Leistungen zu günstig anzubieten. Dafür gibt es diverse Gründe:

  • Fehlendes Selbstvertrauen, Unsicherheit
  • Keine unternehmerische und betriebswirtschaftliche Erfahrung
  • Die Angst, Kunden mit hohen Preisen zu verschrecken
  • Orientierung am Gehalt eines Angestellten
  • Ausgangspunkt der Berechnung ist der Aufwand, nicht der Kundennutzen

Sie alle sind verständlich, denn als frisch gebackener Unternehmer betrittst du in vielen Bereichen komplettes Neuland. Mit jedem Auftrag, den du erfolgreich abschließt wächst jedoch deine Erfahrung und das sollte sich auch in deinen Preisen widerspiegeln. Warum das so wichtig ist, erklären wir dir im folgenden Abschnitt.

Kalkulation - Was muss man als Freelancer beachten?

Viele Freelancer starten aus einer Festanstellung in die Selbstständigkeit. Sie orientieren sich bei ihrer Preiskalkulation an ihrem alten Gehalt und rechnen es einfach in einen Stundenlohn um.

Folgendes Rechenbeispiel zeigt schnell, warum das nicht funktioniert:  

Stell dir vor, du möchtest im Monat 3000 Euro verdienen. Du gehst bei deiner Kalkulation von 21 Arbeitstagen pro Monat und einem 8-stündigen Arbeitstag aus. Das ergibt 168 Arbeitsstunden pro Monat.

Teilst du jetzt das Gehalt mit der Stundenzahl erhältst du den Stundenlohn:

3000 : 168 = 17,86 Euro.

Aufgerundet auf 18 Euro klingt das zunächst wie eine realistische Summe.

Was diese Berechnung aber nicht berücksichtigt sind folgende Zusatzkosten, die du als Selbstständiger selber tragen musst:

  • Krankenkasse
  • Steuerberatung
  • Versicherungen
  • Reisekosten
  • Akquise und Marketing
  • Büroausstattung
  • Equipment  

Allein der Arbeitgeberanteil für die Sozialversicherung (Krankenkasse, Rentenversicherung und Sozialversicherung) beträgt etwa 20 %.

Was diese Kalkulation ebenfalls außen vor lässt sind Ausfälle durch Krankheit, Urlaube oder Fortbildungstage.

Du merkst schon: Selbst 21 Arbeitstage im Monat sind nicht immer realistisch – zumindest, wenn du überhaupt noch einmal Freizeit haben möchtest.

Die Unternehmensberater Lambert Schuster und Lars Strempel gehen in ihrer detaillierten Beispielrechnung von lediglich 17,5 produktiven Arbeitstagen pro Monat aus.

Nicht zuletzt musst du als Selbstständiger natürlich auch Steuern zahlen. Ab einem Verdienst von 8000 Euro wird die Einkommenssteuer fällig. Bei jährlichen Einkünften ab 17.500 Euro musst du zudem Umsatzsteuer zahlen.

Rechnest du die Kosten für die Sozialversicherung, monatliche Grundkosten und Steuern bei einer verringerten Arbeitszeit mit ein, bleibt dir von einem Stundenlohn von 18 Euro nach all den Abzügen gerade mal ein Mindestlohn - von einem Profit ganz zu schweigen.

Auf Dauer wird es schwierig bis unmöglich sein, mit solchen Niedrigpreisen ein nachhaltiges Business aufzubauen. Je weniger du verdienst, desto mehr musst du arbeiten, um überhaupt deine Kosten decken zu können. Hinzu kommt, dass du Kunden anziehst, die es auf billige Schnäppchen abgesehen haben.

Daher gilt: Eine realistische Preiskalkulation ist unerlässlich, damit deine neu gestartete Selbstständigkeit nicht ebenso schnell wieder zu Ende ist, wie sie begonnen hat.

Hilfreiche Tipps, um deinen Stundensatz zu ermitteln

Die obige Beispielrechnung zeigt, dass du als Selbstständiger vieles bedenken musst. Als grobe Faustregel gilt: Als Freelancer solltest du mindestens das 1,5-fache des Bruttogehalts eines Angestellten verdienen, um kostendeckend zu arbeiten.

Auf den Internetseiten von Berufsverbänden findest du auch offizielle Empfehlungen für Honorare in deiner Branche. Zum Beispiel liegen die Empfehlungen für das Honorar eines Designers je nach Berechnung zwischen 60 und 90 Euro pro Stunde. Diese Richtwerte dienen als Orientierung und zeigen dir, welche Preise auf dem Markt üblich sind.

Für eine realistische Kalkulation solltest du auch deine Einnahmen und Ausgaben gegenüberstellen. Im Internet gibt es dafür auch hilfreiche Honorarrechner. Mit einem solchen Tool kannst du leicht ermitteln, was du tatsächlich verdienen musst, um deine Kosten zu decken und dein Wunschgehalt zu erreichen.  

Im nächsten Schritt kannst du dann deine Preise bestimmen. Überlege dir dabei, welchen Wert du deinen Kunden bietest. Den Kunden interessiert es in der Regel kaum, wie viel Stunden du an einer Sache arbeitest. Für ihn zählt einzig und allein: Wurde mein Problem gelöst? Welchen Vorteil erhalte ich?  

Beispiel: Erstellen einer Landingpage

Aufwand: 4 Stunden

Nutzen: Der Kunde erhält Traffic auf seine Seite und Hunderte neue potentielle Kunden. Mit einer guten Landingpage macht der Kunde ggf. Tausende Euro Gewinn.

Vor allem in deiner Kundenkommunikation solltest du die Betonung auf den Nutzen und nicht auf den Aufwand legen. Dieser kleine aber feine Unterschied kann große Auswirkungen auf dein Business haben und es deutlich einfacher machen, deine Preise zu erhöhen. Deine Leistung wird nicht mehr als beliebig austauschbar wahrgenommen, sondern du bist jetzt die Person, die echten Mehrwert bietet - und dafür zahlen die Kunden gerne!

Fazit:

Die Preiskalkulation ist ein komplexes Thema, das weit mehr umfasst, als die Berechnung der Ausgaben. Eine realistische, auf Fakten basierende Kalkulation ist jedoch unerlässlich, damit du langfristig ein profitables Business aufbauen kannst. Je öfter du dich mit dem Thema Preisfindung beschäftigst und je mehr Sicherheit du bekommst, desto leichter wird es dir fallen, deine Preise (und deinen Wert) zu bestimmen.  

 

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