Wie viel ist meine Leistung wert?

Wie viel brauche ich, um als Freelancer*in überleben zu können?

Und welcher Stundensatz ist fair gegenüber meinen Kund*innen?

Verkauf dich nicht unter Wert.

Es ist gar nicht so einfach, das eigene Honorar festzulegen und ein angemessenes Gehalt als Freelancer*in zu verdienen. Vor allem, wenn man noch am Anfang steht und nur wenig Erfahrung und Referenzen vorweisen kann.

Warum dein Stundensatz wichtig ist

Unterschätze nicht, wie wichtig die Preisfindung für deine Selbstständigkeit ist. Warum?

  • Deine Preise bestimmen, wie potentielle Kund*innen dein Angebot oder deine Marke wahrnehmen und ob sie zu zahlenden Kund*innen werden
  • Deine Preise bestimmen, wie lange du arbeiten musst, um dein Wunschgehalt zu bekommen 
  • Von deinen Preisen hängt ab, wie es um deine Finanzen steht
  • Kurz: Es geht um den Erfolg deines Unternehmens!

Schieb es deshalb nicht auf die lange Bank. Setze dich rechtzeitig mit dem Thema Preisfindung auseinander. Du wirst schnell ein Gespür dafür entwickeln, welche Preise du verlangen kannst und welche Faktoren eine Rolle spielen.

5 typische Fehler beim Berechnen des Freelancer-Stundensatzes

Bei der Kalkulation der Preise und des eigenen Stundensatzes kann man Fehler machen – muss man aber nicht. Denn wir haben die häufigsten Fehler für dich aufgeschrieben.

Das hier bitte nicht nachmachen:

1. Stundensatz grob schätzen statt kalkulieren

Viele angehende Selbstständige – ganz gleich ob Freelancer*innen oder Startup-Gründer*innen – machen den Fehler, dass sie Preise ohne wirkliche Kalkulation festlegen. Sie schätzen einfach grob die benötigte Zeit, schlagen dann noch etwas Puffer drauf und legen so ihren Stundenlohn fest. Handelt es sich um ein Produkt, wird einfach ein Preis gewählt, der sich „richtig“ anfühlt.  

Diese Herangehensweise ist problematisch, weil sie wichtige Aspekte vernachlässigt:

  • Du läufst Gefahr, dass du dich und dein Produkt unter Wert verkaufst.
  • Ein falsch angesetzter Preis – zu niedrig oder zu hoch – kann auch dazu führen, dass du keine Verkäufe erzielst oder deine Zielkund*innen nicht erreichst.

2. Preise von der Konkurrenz abschauen

Oft fragen Freelancer*innen: Kann man sich nicht einfach an den Preisen der Konkurrenz orientieren und diese übernehmen?

Die Preise und das Angebot deiner Konkurrenz zu analysieren, ist eine gute Idee. Das gibt dir Orientierung bei der eigenen Positionierung. Die Preise einfach eins zu eins übernehmen solltest du aber nicht.

Weißt du, welche Faktoren bei der Preisgestaltung deines Konkurrenten eine Rolle spielen? Nein – als Außenstehende*r kannst du das gar nicht wissen.

Zum Beispiel können die Größe, der Standort, das Angebot und der Bekanntheitsgrad eines Unternehmens eine Rolle spielen.

Tipp: Mit individuellen Preisen kannst du dich von deiner Konkurrenz absetzen. Finde deshalb deine Marktlücke und einen Stundensatz, der zu deinem Business passt.

 

3. Preise zu niedrig ansetzen

Der wohl häufigste Fehler, den unerfahrene Freelancer*innen begehen, ist ihre Leistungen zu günstig anzubieten. Dafür gibt es diverse Gründe:

  • Fehlendes Selbstvertrauen, Unsicherheit
  • Keine unternehmerische und betriebswirtschaftliche Erfahrung
  • Die Angst, Kunden mit hohen Preisen zu verschrecken
  • Orientierung am Gehalt eines Angestellten
  • Ausgangspunkt der Berechnung ist der Aufwand, nicht der Kundennutzen

Sie alle sind verständlich, denn als frisch gebackene*r Unternehmer*in betrittst du in vielen Bereichen komplettes Neuland. Mit jedem Auftrag, den du erfolgreich abschließt wächst jedoch deine Erfahrung. Das sollte sich auch in deinen Preisen widerspiegeln!

4. Für den Stundensatz das letzte Gehalt heranziehen

Viele Freelancer*innen starten aus einer Festanstellung in die Selbstständigkeit. Sie orientieren sich bei ihrer Preiskalkulation an ihrem alten Gehalt und rechnen es einfach in einen Stundenlohn um.

Der typische Anfängerfehler:

Ich will 3000 Euro verdienen, an 21 Arbeitstagen kann ich 168 Stunden arbeiten, das macht dann – voila – 17,86 Euro pro Stunde!

Noch eben auf 18 Euro aufgerundet, klingt das zunächst wie eine realistische Summe.

Was du dabei vergessen hast? All diese Zusatzkosten, die nicht mehr dein Arbeitgeber bezahlt, sondern die du nun als Selbstständige*r selbst tragen musst:

Nicht zu vergessen, dass du auch mal krank werden kannst und dir auch ab und zu Urlaub als Selbstständiger verdient hast.

Du siehst schon: Ein Freelancer-Stundensatz ist mit deinem Festangestellten-Gehalt überhaupt nicht vergleichbar, sondern muss deutlich höher sein.

Tipp: Manche Schätzungen gehen nur von etwa 17,5 produktiven Arbeitstagen pro Monat aus. Das. kann ein guter Richtwert für deine Kalkulation sein.

 

5. Immer nur nach Stunden abrechnen

Überlege dir dabei, welchen Wert du deinen Kund*innen bietest. Es interessiert sie in der Regel kaum, wie viele Stunden du an einer Sache arbeitest.

Was zählt ist: Hast du ein Problem gelöst? Welchen Vorteil erhalten deine Kund*innen?

Sagen wir mal, du arbeitest an einer neuen Webseite für einen Kunden. Eine gute Website hilft ihm dabei, mehr Kunden zu erreichen und seinen Umsatz zu steigern – und das auf Dauer. Warum solltest du an diesem langfristigen Mehrwert nicht beteiligt werden? Kalkuliere deine Vergütung nicht nur anhand der Stunden, die du für das Projekt aufwendest. Deine Preisgestaltung sollte den Gesamtwert widerspiegeln.

Du kannst hier also durchaus mehr verlangen, als dein Stundensatz rechtfertigen würde. Lege dazu in der Kundenkommunikation die Betonung auf den Nutzen und nicht auf den Aufwand. Dieser kleine aber feine Unterschied kann große Auswirkungen auf dein Business haben und es deutlich einfacher machen, deine Preise zu erhöhen.

Deine Leistung wird nicht mehr als beliebig austauschbar wahrgenommen, sondern du bist jetzt die Person, die echten Mehrwert bietet - und dafür zahlen Kund*innen gerne.

Tipps, um deinen Freelancer-Stundensatz zu berechnen

  • Die grobe Faustregel
    Als Freelancer*in solltest du mindestens das 1,5-fache des Bruttogehalts eines Angestellten verdienen, um kostendeckend zu arbeiten.

  • Recherchiere die Stundensätze deiner Branche
    Auf den Internetseiten von Berufsverbänden findest du offizielle Empfehlungen für Honorare in deiner Branche. Zum Beispiel liegen die Empfehlungen für das Honorar von Designer*innen je nach Berechnung zwischen 60 und 90 Euro pro Stunde. Diese Richtwerte dienen als Orientierung und zeigen dir, welche Preise auf dem Markt üblich sind.

  • Nutze Stundensatz-Rechner
    Für eine realistische Kalkulation solltest du auch deine Einnahmen und Ausgaben gegenüberstellen. Im Internet gibt es dafür auch hilfreiche Honorarrechner. Mit einem solchen Tool kannst du leicht ermitteln, was du tatsächlich verdienen musst, um deine Kosten zu decken und dein Wunschgehalt zu erreichen.

  • Erfasse deine Zeit
    Zeiterfassungstools können dir dabei helfen, deine Arbeit korrekt abzurechnen (du findest eines in unserem Artikel Tools für Selbstständige). Damit kannst du auch hin und wieder deine Kalkulation überprüfen.

 

Fazit: Berechne deinen Stundensatz selbstbewusst

Eine realistische, auf Fakten basierende Kalkulation ist unerlässlich, damit du langfristig ein profitables Business aufbauen kannst.

Bei wichtigen Projekten kannst du durchaus mehr verlangen, als deine Abrechnung nach Stundensatz ergeben würde.

Je öfter du dich mit dem Thema Preisfindung beschäftigst und je mehr Sicherheit du bekommst, desto leichter wird es dir fallen, deine Preise (und deinen Wert) zu bestimmen.

 

Lies auch unseren Beginner's Guide:
Selbstständig machen 2021