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Wie baut man ein profitables Coaching-Business auf? - Interview mit Sonja Kreye

Gründerstorys · 08.07.19, 08:22 · Hanna Meiners

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Früher organisierte Sonja Kreye als Expertin für Motorsport-Marketing Formel 1-Rennen. Heute begleitet sie Coaches auf ihrem Weg zu einem profitablen Coaching-Business. Im Interview teilt sie wertvolle Tipps, räumt mit typischen Irrtümern auf und verrät außerdem, wie sie es geschafft hat, Unternehmertum und Familienalltag unter einen Hut zu bringen.

 

Wer bist du und was machst du? 

Ich bin Sonja Kreye und ich helfe Coaches dabei, ein profitables Coaching-Business aufzubauen. Mit mehr Sichtbarkeit und mehr Kunden.

 

Wie ist die Idee zu deinem heutigen Business entstanden? 

In meiner ersten Karriere war ich Expertin für Motorsport-Marketing und habe Formel 1 Rennen organisiert, Sponsoring-Akquisition für Porsche und PR für Rennfahrer gemacht. Nach 14 Jahren in dieser Szene hatte ich aber das Gefühl, dass da mal was Neues kommen darf.

Mein Mann und ich planten zudem, eine Familie zu gründen und ich wusste, dass ich das Nomadenleben mit Familie nicht wirklich vereinen konnte. Daher habe ich nach was Neuem gesucht und mir überlegt, dass ich mit meinem Wissen über Marketing, PR und Kundengewinnung auch anderen Unternehmern weiterhelfen könnte und bin mit Business Celebrity gestartet, einem Online-Trainingsprogramm für Selbstständige für mehr Bekanntheit und mehr Kunden.

So habe ich mir ein Online-Business aufgebaut, das wunderbar mit meiner privaten Situation vereinbar ist. Heute berate ich hauptsächlich Coaches, denn mit der Zeit hat sich herausgestellt, dass ich gerade den Coaches am meisten weiterhelfen kann. 

 

Mit was für Herausforderungen hattest du in deiner Selbständigkeit zu kämpfen?  

Die größte Herausforderung war für mich zunächst, nochmals ganz von vorne zu starten. Ich war ja auch in meiner ersten Karriere im Motorsport bereits als Selbstständige unterwegs und hatte mir da einen guten Namen gemacht. Jetzt galt es das nochmals aufzubauen, was länger gedauert hat als ich dachte. Zudem war es nicht ganz einfach, ein solches Business mit kleinem Budget aufzubauen.

 

Wie hat sich dein Business seit der Gründung verändert? 

Zu der Zeit als ich gestartet bin, herrschte noch der Irrglauben, dass ein Online-Business so gut wie kostenlos aufgebaut werden könne. Das ist ziemlicher Quatsch, wie ich schnell gemerkt habe. Aber diese Herausforderungen haben mich nur noch mehr motiviert, weiter durchzustarten.

Bei der Gründung war ich zudem noch nicht so spitz positioniert wie heute. Damals habe ich mich generell an Einzelunternehmer in der Dienstleistung gerichtet. Heute bin ich auf Coaches spezialisiert. Auch bei meinen Kunden mache ich die Erfahrung, dass es bei Personenmarken wie ich und wie meine Kunden es sind, nicht ganz so einfach ist, die Positionierung am Reißbrett zu entwerfen. Das hat viel mit der eigenen Persönlichkeit und Entwicklung zu tun. Heute weiß ich, dass solche Entwicklungen ein ziemlich normaler Prozess sind.

 

Mein Online-Business kann zudem auch wachsen, ohne dass parallel dazu mein Zeiteinsatz in gleichem Maße wächst.

 

Welche Vorteile hat ein Online-Business für dich? 

Der größte Vorteil ist, dass ich mir meine Zeit selbst einteilen kann und arbeiten kann, von wo ich will. Wobei das wo aktuell auf mein Home-Office begrenzt ist, da mein großer Sohn mittlerweile in die Schule geht. Anders als ein digitaler Nomade bin ich also digitaler Stubenhocker.

Mein Online-Business passt perfekt zu meiner familiären Situation und ich würde sogar soweit gehen zu behaupten, dass ein solches Business nahezu die einzige Möglichkeit ist, Karriereambitionen und Familie wirklich zu vereinen. Also ohne, dass sich das weniger Arbeiten auf die Umsatz- und Gewinnzahlen auswirkt. Mein Online-Business kann zudem auch wachsen, ohne dass parallel dazu mein Zeiteinsatz in gleichem Maße wächst, denn ich arbeite mit meinen Kunden häufig in Online-Trainings, deren Teilnehmerzahl nicht begrenzt ist. Die bieten gerade für die Starter unter meinen Kunden ein super Preis-Leistungsverhältnis.

Natürlich arbeite ich mit vielen meiner Kunden auch intensiver, allerdings immer ortsunabhängig. Dennoch will ich keine Augenwischerei betreiben. Auch der Aufbau und das Betreiben eines Online-Business brauchen den Einsatz von Zeit und gern auch Geld, um zu wachsen.

 

Mit was für Problemen kommen deine Kunden und die Teilnehmer deiner Coaching-Programme zu dir? 

Viele starten gerade erst in ihr Coaching-Business und brauchen eine Anleitung, wie sie sich positionieren, wie ihr Angebots-Portfolio aussehen sollte, wie sie mit Zielkunden in Kontakt kommen und ihr Coaching verkaufen. Alles in allem also ist das Ziel, ein profitables Coaching-Business aufzubauen.

Andere sind bereits erfahrener und wollen ähnlich wie ich mehr Online coachen und somit orts- und zeitunabhängiger werden.

Zudem habe ich auch viele Kunden, die bereits länger im Coaching-Business sind, ihr Business aber aufs nächste Level heben wollen. Diese Coaches haben bisher oftmals in Coaching-Pools größerer Unternehmen gearbeitet und fühlen sich davon abhängig oder sie wollen einfach ihr eigenes Ding machen und endlich wertschätzend für ihr Coaching bezahlt werden. Bei diesen Coaches steht dann der Aufbau des Expertenstatus und die Entwicklung hin zum High Performance Coach im Fokus.

 

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Was sind typische Fehler, die du bei Coaches und Experten beobachtest, deren Business noch nicht profitabel ist? 

Ein gern genommener Fehler ist, dass Einzelstunden angeboten werden. Das wird auch tatsächlich in einigen Coaching-Ausbildungen gelehrt, dass Coaches diese Einzelstunden anbieten sollten. Coaches sind aber keine Ärzte und eine Veränderung – die mit Coaching ja erzielt werden soll – ist nun mal nicht über Nacht oder eben nach einer Stunde Gespräch erzielt. Dafür bedarf es mehr.

Aus Kundensicht ist es nicht sinnvoll für eine Stunde zu einem Coach zu gehen. Klar, wir fühlen uns besser, aber die gewünschte Veränderung ist noch nicht erzielt. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht sind die Einzelstunden zudem auch für den Coach nicht sinnvoll, weil er oder sie dann darauf wartet, dass der Kunde wiederkommt und die Akquise-Kosten für die eine Stunde einfach viel zu hoch sind.

Viel sinnvoller ist es, das eigene Coaching in sinnvolle Pakete zu verpacken und den Coachee über einen angemessenen Zeitraum zu begleiten. Damit erzielt der Coachee bessere Ergebnisse – weil eben Veränderung nicht über Nacht passiert – und der Coach muss nicht dauernd Akquise machen, sondern kann sich auf sein Coaching konzentrieren.

 

Ist ein Coach noch ganz am Start und hat kein vorhandenes Netzwerk, ist es sinnvoll, die Zielgruppe und das Ergebnis, das mit dem Coaching erzielt wird, genau zu definieren.

 

Alle sprechen von Positionierung. Ist es denn wichtig, dass man als Coach eine Nische wählt und sich spitz positioniert? 

Das kommt ein bisschen darauf an, welche Zielgruppe der Coach ansprechen will und inwieweit er oder sie sich beim Start des Business bereits auf ein bestehendes Netzwerk verlassen kann.

Eine Nische sollte natürlich jeder Coach haben. Also sich festlegen, ob er oder sie eher Life Coach, Business Coach, Leadership Coach, Vertriebs-Coach, Karriere-Coach, Berufungs-Coach, Beziehungs-, Erziehungs- oder Ernährungs- oder Gesundheits-Coach ist. Die Frage ist dann noch, wie spitz die Positionierung sein muss und da kommt es ganz darauf an, wer die Zielgruppe ist und über welche Kanäle die Zielgruppe angesprochen werden soll.

Ist schon ein Netzwerk vorhanden und ein Coach kann darüber mit seinen/ihren Zielkunden in Kontakt treten, dann reicht es vollkommen aus, eben bspw. Business oder Life Coach zu sein. Denn über ein persönliches Gespräch mit meinen Zielkunden kann ich jederzeit herausfinden, wo der Schuh drückt und damit mein Coaching anbieten.

Ist ein Coach noch ganz am Start und hat kein vorhandenes Netzwerk, ist es sinnvoll, die Zielgruppe und das Ergebnis, das mit dem Coaching erzielt wird, genau zu definieren. Denn es ist wichtig, die Zielgruppe ganz spezifisch anzusprechen, so dass sie jederzeit das Gefühl hat, dass sie hier – also bei diesem Coach -richtig ist. Ein Karriere-Coach, der sich an Angestellte auf dem Weg zum ersten Führungs-Job richtet, nutzt nämlich sicherlich eine ganz andere Sprache in seiner Kommunikation als einer, der sich an Mütter richtet, die nach der Babypause wieder in den Job einsteigen wollen.

Immer dann, wenn ich merke, dass ich in Kommunikationsmaterialien eine Sprache nutze, die sehr generell ist oder nach Worten suche, die für viele passen, weiß ich, dass die Positionierung nicht spitz genug ist.

Wobei Positionierung natürlich nicht nur über die Zielgruppe geschehen kann, sondern genauso über ein spezielles Thema.

Bei Coaches ist es zudem nicht nur die Positionierung, die als Unterscheidungsmerkmal dient. Als Personenmarken haben Coaches nämlich noch einige weitere Möglichkeiten, aus der Masse hervorzustechen. Beispielsweise über die eigene Geschichte, den eigenen Kommunikationsstil oder auch die eigene Kommunikationsart. Auch wenn es mittlerweile viele Youtube-Kanäle und Podcasts gibt – mit solchen Kommunikationswegen ist es immer noch möglich, recht einfach einen Unterschied zu machen.

 

Was kann man tun, wenn man introvertiert oder schüchtern ist und Angst vorm Verkaufen hat? 

Den meisten Menschen – gerade Coaches – fällt es zunächst nicht so leicht, diese Gespräche zu führen oder auch generell sich zu zeigen, sichtbarer zu werden und eben zu verkaufen. Aber das ist wie ein Muskel, den man trainieren kann. Immer wieder ein Stückchen raus aus der Komfortzone. Es ist nicht notwendig zur Rampensau zu werden, aber eben auch unmöglich, nicht zu verkaufen.

 

Was kann man besonders als Anfänger ohne beeindruckende Referenzen tun, um schnell die ersten Kunden zu gewinnen? 

Mit Menschen sprechen.

Es dauert natürlich ein bisschen, bis man sich Wege und Methoden aufgebaut hat, die dafür sorgen, dass man dauerhaft mehr und mehr Kunden gewinnt. Aber mit Menschen zu sprechen, ist einfach immer möglich.

Ich nutze dazu sogenannte Insights-Sessions. Das sind Sessions, in der ein Coach erst mal herausfindet, wo der Schmerzpunkt bei einem Zielkunden überhaupt sitzt. Denn wenn er oder sie das weiß, kann er oder sie auch ein unwiderstehliches Angebot unterbreiten.

In einer solchen Insights-Session verkauft der Coach erst mal nichts, sondern findet heraus, was der Zielkunde wirklich braucht. Und wenn der Coach das bieten kann, lädt er zu einem separaten Erst- oder Strategie-Gespräch ein. Ansonsten bietet es sich auch immer an, Vorträge zu halten, an denen der Coach am Ende zu Erstgesprächen einlädt. Und sich in unterschiedlichen Netzwerken – online oder offline – zu engagieren. Es geht immer darum, eine Beziehung zu den Zielkunden aufzubauen.

Was aktuell ebenfalls gut funktioniert, ist der Aufbau einer Facebook-Gruppe oder auch die Organisation eines Webinars, in dem am Ende Erstgespräche angeboten werden. Das ist allerdings bereits mit der Erstellung von Content und dem Eingrenzen des eigenen Themas oder der eigenen Nische verbunden.

 

Jedem Unternehmer sollte bewusst sein, dass es gern mal länger dauert als geplant mit dem Erfolg.

 

Was möchtest du angehenden Selbstständigen gerne mit auf den Weg geben?

Es sind drei Dinge, die meiner Erfahrung nach erfolgsentscheidend sind.

 

1. Unternehmer-Mindset  

Erstens darf ich mir klar machen: wenn es einfach wäre, könnte es ja jeder. Ein erfolgreiches Business aufzubauen, ist nicht immer ein Kinderspiel. Erfolg hat derjenige, der sich dessen bewusst ist und sich nicht fragt, warum das so schwierig sein muss, sondern sich fragt, wie das für ihn oder sie klappen kann.

 

2. Geduld

Jedem Unternehmer sollte bewusst sein, dass es gern mal länger dauert als geplant mit dem Erfolg. Unternehmertum ist meiner Meinung nach die beste Persönlichkeits-Entwicklung, die es gibt.

Vor allem auch deshalb, weil man als Unternehmer lernen muss, mit Rückschlägen umzugehen.

 

3. Flexibilität 

Es wichtig, flexibel zu bleiben. Wir haben oftmals einen ganz konkreten Plan im Kopf, wie etwas funktionieren soll. Gerade wenn das aber dann nicht so klappt wie geplant, sind wir enttäuscht. Diese Enttäuschung darf natürlich mal für einen Tag sein, aber dann darf’s auch weiter gehen. Die Frage ist dann: Warum hat das nicht funktioniert? Was kann ich jetzt tun, um mein Ziel dennoch zu erreichen?

Und vielleicht als letzten Tipp: Es ist wichtig auf sich selbst zu hören.

Auch wenn da draußen alle Welt gerade die neuesten Marketing-Trends oder Methoden von den Bäumen schreit – nicht jede muss für mich passen. Neues Ausprobieren – auf jeden Fall. Ich bin selbst jemand, der gern neue Dinge ausprobiert. Ansonsten ist Marketing oder Kundengewinnung aber eigentlich immer ziemlich einfach. Ich brauche einen Weg, meine Zielkunden zu finden, sie anzusprechen und mit einem attraktiven und sinnvollen Angebot (sowohl für den Kunden als auch für den Coach) zu überzeugen. Dann steht dem profitablen Business nichts im Weg! 

 

Wir bedanken uns für das Interview! 

 

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