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Mit Empathie zum Erfolg - Interview mit Barbara Lampl

Gründerstorys · 20.04.17 18:47 · Monika Butterweck

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Empathic Business, das ist Unternehmensberatung einer anderen Art. Seit 2014 baut Barbara Lampl mit Empathic Business Unternehmensstrategien. Von Geschäftsmodellen über Vertriebsstrategien bringt sie Unternehmen bis in den siebenstelligen Umsatzbereich. Doch was macht Empathic Business anders und was kann man als Unternehmer von Barbaras einzigartiger Herangehensweise lernen?

Barbara ist ein echtes Unternehmens-Einhorn. Sie studierte Mathematik, Finanzwissenschaften und Psychologie und ist jetzt seit nunmehr 10 Jahren in der Unternehmensberatung und Finanzbranche unterwegs. Empathic Business ist ihr 11. Unternehmen und vereint mehr als „nur“ die Expertise, die Barbara in den letzten 10 Jahren gesammelt hat, in sich.

Die Andershaftigkeit von Empathic Business steckt schon im Namen: Empathie. Dieser Begriff zieht sich durch Barbaras gesamtes Leben, denn Barbara ist Autistin und besitzt eine besondere Empathiefähigkeit. Wer bei Autismus jetzt an Rain Man und extrem in sich gekehrte, stille oder abwesende Menschen denkt, der liegt bei Barbara weit daneben. Hätte mir Barbara nicht von sich aus erzählt, dass sie Autistin ist, hätte ich es niemals gemerkt. Dennoch besitzt sie andere Denkweisen als Nicht-Autisten. Diese Denkweisen helfen Unternehmen nun schon seit über 3 Jahren ihren Umsatz zu steigern.

Was gilt es als Unternehmensgründer zu beachten?

Du überlegst also dein eigenes Unternehmen zu gründen und fragst Barbara um Rat. Was wird sie dir sagen?

Zunächst solltest du dir darüber im Klaren sein, dass du als Unternehmer keinen 9-to-5-Job haben wirst. Unternehmertum erfordert viel Eigeninitiative und auch viel Eigenverantwortung. Wenn du gut in vorgegebenen Strukturen arbeitest, solltest du ebenfalls überlegen, ob Unternehmertum das Richtige für dich ist. Denn als Unternehmer musst du dir deine eigenen Strukturen erst aufbauen. „Schnell reich werden“ kannst du ebenfalls abhaken. Wenn das deine Hauptmotivation ist, kannst du die Unternehmensgründung gleich lassen.

Wenn du dich nun dafür entschieden hast ein Unternehmen zu gründen, solltest du dir noch vor der eigentlichen Gründung drei wichtige Fragen stellen:

  • Wer ist mein potenzieller Kunde?
  • Hat der Kunde ein Problem, für das ich die Lösung habe?
  • Hat der Kunde finanzielle Realität, um die Problemlösung von mir einzukaufen?

Versetze dich in deinen potenziellen Kunden hinein. „Wir gehen jetzt nicht essen und ich denke ‚Mir ist nach Salat, also bestelle ich dir auch einen Salat‘. Oder, ‚mir ist nach Steak‘, du bist aber dummerweise Veganerin, das kann ganz schön schief gehen. Du willst einem Veganer kein Steak bestellen, und auch nicht ein Steak als Lösung anbieten“.

Empathie ist besser

„Ich bin der festen Überzeugung, dass wir langfristig gesehen keine Businessmodelle mehr sehen werden, die ohne Empathie auskommen“, sagt mir Barbara. Schon in den letzten Jahren wird der Client-centered-Ansatz in Unternehmen immer wichtiger. Erfolg kommt nicht davon, dass du besser als dein Kunde weißt, was er braucht, sondern davon, dass du dich auf deinen Kunden einstellst. Das fängt schon bei Barbaras Unternehmensberatung an.

Klassisch arbeitende Consultants wenden häufig vorgefertigte Schemata an, ohne auf die individuellen Hintergründe der Unternehmer einzugehen. Das macht Empathic Business ganz anders.

Jeder Unternehmer stehe am Anfang, aber auch bei jedem Entwicklungsschritt, vor einer klassischen Herausforderung: 1000 Dinge auf der To-do-Liste, wo fange ich an? Dabei hat nicht jeder Unternehmer genauso viel Zeit für sein Unternehmen. Einer hat nur 20 Wochenstunden zur Verfügung, ein anderer womöglich 60 Stunden und mehr. Hier setzt Empathic Business an: Barbara hilft ihren Kunden ihren Arbeitsplan zu strukturieren, sodass sie schneller vorwärts kommen. Und das individuell und mit Beachtung der individuellen Rahmenbedingungen eines jeden einzelnen Unternehmers.

Sales, Sales, Sales

Das Schlüsselelement für den Erfolg eines Unternehmens sind allerdings Sales. „Du kannst kein Unternehmen leiten, wenn du keine Kunden hast und auch nicht weißt, wie du sie bekommst“. Deshalb ist das Sales-Training elementarer Bestandteil von Empathic Business. Doch auch hier gibt es Unterschiede in der Herangehensweise.

Sales geht auf zwei Arten, sagt Barbara, entweder mit Hilfe von Verkaufspsychologie oder Kundenpsychologie.

Verkaufspsychologie ist meist manipulativ und herablassend dem Kunden gegenüber. Man geht als Verkäufer davon aus, dass man die Welt verstanden hat, und daher besser weiß, was der Kunde braucht als der Kunde selbst. Mit einer solchen Herangehensweise behält man Kunden langfristig nicht, da man ihnen letztendlich keinen echten Mehrwert bieten kann.

Aus kundenpsychologischer Perspektive, „stelle [ich] mich auf mein Gegenüber ein, statt dem Kunden eine Konformität über zu stülpen, die keiner von uns hat“, so Barbara. Man möchte den Kunden verstehen und ihm eine Lösung bieten, die gut passt und dem Kunden so einen echten Mehrwert bietet. Damit ist der Kunde tatsächlich glücklich, und das spiegelt sich auch im Umsatz des Unternehmens wider.

Geschäft und Empathie, wie passt das zusammen?

Ich frage Barbara, ob es sich denn nicht irgendwie widerspricht, dass man Empathie nutzt, um damit selbst Geld zu verdienen. Das eine schließt das andere auf keinen Fall aus, sagt sie: „Ja, ich muss in 60 Sekunden die ersten 5 Sekunden an mich denken, aber danach ist es nicht falsch, die restlichen 55 Sekunden an die Anderen zu denken“.

Umsatz hänge direkt mit deiner Wirkung auf deine Kunden zusammen, so Barbara: „Um möglichst viel Wirkung beim Kunden zu erzielen, muss ich mich so gut es geht auf den Kunden einlassen. Für diese Wirkung wird der Kunde Geld bezahlen, sogar viel Geld. Aus Wirkung wird Umsatz. Wenn ich wenig Umsatz habe, heißt das also nicht, dass ich nicht geldgeil genug bin, sondern, dass ich zu wenig in Wirkung denke“.

Der Kunde komme ja nicht zur Unternehmensberatung, um in Empathic Business, sondern, um in sich selbst und in sein Unternehmen zu investieren. „Ich muss da der Katalysator sein“. Und genauso ist es auf der Seite des Unternehmers. Der Unternehmer sollte seinem Kunden einen Mehrwert mit seiner Lösung bieten.

„Im Prinzip tue ich nichts, wo ich mir überlege ‚womit kann ich jetzt heute besonders viel Geld verdienen?‘, sondern ich rede immer von einem Impact“. Wenn der Unternehmer oder Selbstständige nur daran denkt, sich selbst zu verwirklichen, statt Wirkung auf den Kunden auszuüben, kommt er nicht weit, und von Impact hat sowohl der Kunde als auch der Unternehmer etwas.

Danke an Barbara Lampl für das Gespräch!

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