Holvi Blogi | Makers & Doers

Miten kirjoitan verkkokauppani tuotekuvauksen?

Yrityksen markkinointi, Yrittäminen, Verkkokauppa · 28.9.2015 15:31 · Arttu Talvitie

Tässä artikkelissa kerrotaan, miten kirjoitat tuotekuvauksen verkkokauppaasi. Aluksi artikkeli kertoo hieman yleisesti tuotekuvauksista ja markkinoinnista. Tämän jälkeen kerromme 7 konkreettista toimenpidettä tai strategiaa tuotekuvauksen kirjoittamiseen. Jokainen näistä kohdista avataan ja käydään yksityiskohtaisesti läpi.

Tuotekuvaus on markkinointia, mutta mitä markkinointi on?

Tuotekuvauksen kirjoittaminen on tärkeimpiä vaiheita luodessasi verkkokauppaa. Monelle potentiaaliselle asiakkaalle verkkokaupan tuotesivu voi olla ensikosketus tuotteeseesi, joten sen pitää olla informatiivinen ja kertoa asiakkaalle kaikki, mitä hänen tarvitsee tietää tuotteesta. Kaikki mitä hänen tarvitsee tietää tuotteesta ostaakseen sen. Tarkoitus ei ole rasittaa ostajaa hirveällä määrällä tekstiä ja kertoa kaikkia yksityiskohtia sen toiminnasta. Tarkoituksena on luoda tiivis ja kompakti teksti, joka kertoo potentiaalisille asiakkaalle, miksi hän voisi haluta ostaa sen.

Tuotekuvaus on siis käytännössä markkinointiteksti. Toisin kuin usein ajatellaan, markkinoinnin tehtävä ei ole “MYYDÄ MYYDÄ MYYDÄ!”, vaan tuottaa lisäarvoa niin yritykselle kuin asiakkaallekin. Vain tämä voi johtaa oikeasti kannattaviin asiakassuhteisiin, eikä yksittäisiin myynteihin ja rasittavaan uusasiakashankintaan. Kannattaa selkeästi kertoa tuotteen lisäarvo ja auttaa asiakasta tekemään itse ostopäätös.

Kyse onkin siitä kuinka hyvin viestii asiakkailleen tuotteen arvon - moni myynti jää tekemättä, koska asiakas ei ole ymmärtänyt, että tuote olisi hänelle hyödyllinen. Tähän voi olla monia syitä. Asiakas ei välttämättä ole jaksanut lukea liian pitkää tuotekuvausta, eikä ole kuullutkaan tuotteen hyödyistä. Tai ehkä asiakas on lukenut tuotekuvauksen, mutta koska kuvaus on vain listannut tuotteen ominaisuuksia, ei asiakas ole päässään hahmottanut miten nämä ominaisuudet hyödyttäisivät häntä. Syitä voi olla monia. Seuraavaksi käymme läpi vinkkejä hyvän tuotekuvauksen kirjoittamiseen.

 

Hyvän tuotekuvauksen 7 vinkkiä:

1) Tiedä kenelle myyt
2) Tiedä miksi asiakas ostaa
3) Vältä tuotekuvauksen sudenkuopat
4) Luo mielikuva asiakkaasta käyttämässä tuotetta
5) Käytä mielikuvitusta
6) Tee tekstistä helposti luettava
7) Iteroi

 

1) Kenelle myyt?
Jotta voit tietää millaisen tuotekuvauksen olet kirjoittamassa, sinun pitää tietää kenelle olet kirjoittamassa sitä. Hyvin harvat tahot myyvät kaikille. Jopa päivittäistavarakaupat suuntaavat markkinointinsa hieman eri kohderyhmille: esimerkiksi joillain on paremmat palvelut ja valikoimat kalliilla hinnoilla ja joillain on edullisia tuotteita nopeasti saatavilla.

Siksi on hyvä aloittaa kirjoitusprosessi miettimällä kuka asiakkaasi on. Näin pystyt kirjoittamaan tekstisi asiakkaalle sopivalla tyylillä ja miettimään juuri hänelle sopivia myyntiargumentteja.

Muista myös, että et ole itse ostaja. Olet myyjä ja tiedät tuotteesta paljon enemmän kuin moni muu. Siksi et välttämättä osaa kertoa juuri sinun asiakkaallesi tärkeitä tietoja. Voit esimerkiksi unohtaa mainita jonkin tärkeän ominaisuuden, koska se on sinulle itsestäänselvyys. Asiakkaallesi se ei välttämättä ole. Siksi onkin hyvä luetuttaa kirjoittamiasi tekstejä muilla ja erityisesti kohderyhmääsi kuuluvilla henkilöillä .

 

2) Miksi asiakas ostaa?
Monet markkinoivat tuotteitaan niiden ominaisuuksien kautta. Esimerkiksi kannettavan tietokoneen myyjä voi luetella tuotteen teknisiä ominaisuuksia: näytön tarkkuus 2560x1600 pikseliä, paino 1,2kg, väri valkoinen ja niin edelleen.

On kuitenkin huomioitava, että asiakas ei oikeasti osta näitä tuoteominaisuuksia. Asiakas ei ole ostamassa 1,2kg:n kannettavaa tietokonetta sen painon takia, vaan sen takia, että se on helppo kantaa mukana. Asiakas ei myöskään osta tietokonetta tarkan näytön takia, vaan sen takia, että näytöstä itse asiassa näkee paremmin tai enemmän. Asiakkaan käytössä tuoteominaisuudet muuttuvat hyödyiksi hänelle.

Kun kerrot asiakkaalle ominaisuuksien sijasta hyötyjä, niin saat paremmin välitettyä viestisi hänelle. Voidaksesi tietää mitkä ovat asiakkaan hyödyt, tulee sinun myös tuntea asiakkaasi, joten ensimmäinen kohta “Kenelle myyt” on syytä miettiä huolella.

Kun sinulla on selkeä kuva tuotteesi hyödyistä, voit eritellä niistä oletetun asiakkaasi perusteella tärkeimmät myyntiargumenteiksi. Näiden myyntiargumenttien pitäisi myös erottaa sinut jotenkin muista myyjistä. Mikäli useampi taho käyttää samoja myyntivaltteja, ei asiakas pysty tekemään eroa myyjien välille.

 

3) Vältä tuotekuvauksen sudenkuopat
Tuotekuvaukset vilisevät usein latteuksia ja mahdollisesti jopa liioitteluita. Nämä eivät palvele myyjää, eivätkä asiakasta. Ja ovatkin usein seurausta laiskasta tuotekuvauksen kirjoittamisesta.

Ympäripyöreät kehumiset aiheuttavat helposti potentiaalisessa asiakkaassa epätoivotun reaktion. Jos myyjä kertoo tuotteen olevan “huippulaadukas”, asiakkaasta tulee helposti välinpitämätön: “Näinhän ne kaikki sanoo”. Välinpitämättömyys kääntyy helposti uuden myyjän etsimiseen.

Kehumisen käyttäminen ilman perusteluita on yksi yleisimpiä virheitä tuotekuvauksissa. Ilman perusteluita väite voi vaikuttaa huuhaalta tai jopa harhaan johtamiselta. Jokainen tuotteen hyöty ja erityinen laatu tulisikin perustella hyvin. Jos kuvailet tuotettasi “helposti mukana kulkevana tietokoneena”, niin muista perustella se sopivalla tavoin. Esimerkiksi “1,2kg:n paino tekee tietokoneesta helposti mukana kulkevan!”

 

4) Luo mielikuva asiakkaasta käyttämässä tuotetta.
Akateemisessa markkinointitutkimuksessa on huomattu, että asiakas ostaa helpommin tuotteen, jos on päässyt koskemaan fyysiseen tuotteeseen. Useimmat verkkokaupat eivät tätä kuitenkaan mahdollista, joten on keksittävä vaihtoehtoisia tapoja toimia, kuten mielikuvitus!

Olet ehkä itsekin joskus miettinyt ennen tärkeää ostopäätöstä miltä tuote tulee tuntumaan ja millaista sen käyttö on. Ehkä olet miettinyt ajavasi uutta autoasi pitkin moottoritietä tai miltä jokin vaate näyttää päälläsi. Nämä ajatukset ovat todennäköisesti vahvistaneet myönteistä ostopäätöstäsi. Tuotekuvauksen kirjoittajan tulisikin vedota näihin tunteisiin ja ajatuksiin.

Asiakkaan mielikuvitukseen vetoaminen ei ole helppoa. Sitä voi tehdä tuotekuvien kautta, mutta myös tekstin: kirjoittamalla tarinoita tuotteen käyttämisestä, voit lähteä sanoin maalailemaan haluamaasi skenaariota. Voit esimerkiksi kertoa kuvitteellisen tarinan, joka yleistää tuotteen käyttäjän yleismaailmalliseksi henkilöksi. Yleistäminen on riskaabelia, mutta mikäli tunnet asiakkaasi, niin osaat luoda tekstistä juuri hänelle sopivan. Mikäli epäröit, voit tehdä tekstistä myös yleisemmän vaihtamalla esimerkiksi sanan “jokainen” sanaan “useimmat”.

“Jokainen pieni poika on joskus istunut autossa pelkääjän paikalla ja katsonut, kun isä ajaa autoa pitkin moottoritietä samalla kun aurinko heijastelee auton hohtavasta maalipinnasta. Moni meistä on varmasti silloin odottanut sitä hetkeä kun pääsee hypistelemään oman autonsa rattia ja ajamaan auringonlaskuun”

Lisäämällä tarinoihin aistikokemuksia kuvaavia sanoja, kuten “kirkas”, “äänekäs” tai “pehmeä”, voit tuoda käyttökokemuksen lähemmäksi asiakasta: “pääsee hypistelemään oman autonsa sileää nahkarattia”.

Yleisesti tämä neljäs tekniikka voi olla hankala, eikä sitä välttämättä kannata ruveta soveltamaan laajasti, ellei kirjoittaminen tunnu luontevalta. Jos kuitenkin päätät kirjoittaa tekstin näiden ohjeiden perusteella, kannattaa kysyä myös ulkopuolisia mielipiteitä ennen tekstin julkaisemista.

Voit myös fiktiivisen tarinan sijasta käyttää oikeita asiakaskokemuksia. Näissä ei ole niin suurta riskiä siitä, että luovuutesi vie sinua väärille urille tekstiä kirjottaessa. Näiden vahvuus on myös se, että ne antavat oikean ihmisen johon samaistua - myös “ulkopuoliselta” taholta tuleva kommentti tai kertomus koetaan vakuuttavampana kuin myyjän itsensä viestit. Jos käytät esimerkkiasiakasta tuotekuvauksessasi, niin hänen tulisi olla tunnettu tai sinun pitää tehdä hänet tunnetuksi tekstin (ja kuvan!) avulla. Kerro kuka asiakas on ja lisää hänestä mairitteleva kasvokuva tuodaksesi hänet lähemmäksi potentiaalista asiakastasi.



5) Käytä mielikuvitusta
Asiakkaasi mielikuvituksen aktivoiminen ei yksinään riitä. On tärkeää päästää myös oma mielikuvituksesi lentoon. Aloita tuotekuvauksen kirjoittaminen aivoriihellä, yksin tai ryhmässä. Yksin voit kerätä ajatuskarttaa, ryhmässä voitte muodostaa tuotteesta vapaata keskustelua. Aluksi on tärkeää antaa omien ajatusten lentää vapaana, eikä tule kiinnittää liikkaa huomiota kilpailijoiden tapaan toimia. Koska silloin helposti lainaa muilta, eikä kehitä itselleen parasta mahdollista tapaa toimia. Kilpailijoilta voi toki myös oppia, mutta ei saa antaa sen rajoittaa. Yleisesti on kuitenkin myös hyvä huomioida mitä kilpailijat tekevät myös siksi, että tiedät miten suhteudut markkinoihin. Näin tiedät mitkä ovat ne myyntiargumentit, jotka erottavat sinut kilpailijoista.

Oman mielikuvituksesi kautta pystyt myös luomaan yrityksellesi oman äänensävyn, joka erottaa firmasi kilpailijoista ja luo persoonallista brändi-imagoa. Tämä ei tarkoita sitä, että pitäisi ruveta kirjoittamaan todella erikoista tekstiä, vaan sitä, että kirjoittaa omalle firmalleen luonteenomaisesti.

Voit myös kertoa tarinoita yrityksen taustalla: esimerkiksi monet viinintuottajat kertovat etiketeissään romantisoidun tarinan viinitilan perustamisesta. Tämä on usein hyvä tapa luoda mielikuvaa laadukkaasta tuotteesta ja saada asiakkaalle tunneyhteys tuotteeseen.

 

6) Tee tekstistä helposti luettava
Suurin osa Internetin käyttäjistä ei lue selaamiaan sivuja tarkasti, vaan enemminkin poikkelehtivat niiden läpi. Siksi on tärkeää tehdä teksti sellaiseksi, että siitä näkee pääpointit nopeasti. Potentiaalinen asiakas kyllä lukee tarkemmin, kun on ensiksi kiinnostunut tuotteesta.

Asioita, jotka helpottavat lukemista:
- Käytä tarvittaessa väliotsikoita, jotka pomppaavat silmille.
- Käytä listoja ja numerointeja.
- Jätä tekstin sekaan ja ympärille tarpeeksi tyhjää tilaa.
- Poista kaikki tarpeeton.

 

7) Iteroi
Iterointi on yleinen nimitys menetelmille, joissa samoja työvaiheita toistetaan niin kauan, kunnes halutaan toistot lopettaa. Tässä tapauksessa se tarkoittaa sitä, että tuotekuvaus ei ole koskaan valmis. Kun olet kerran kirjoittanut sen ja aloittanut myynnin, niin on hyvä palata aina välillä vanhojen tuotekuvausten pariin. Kun olet hetken, poissa tuotekuvauksen parista, pystyt katsomaan sitä uusin silmin. Voit ehkä käydä sen uudestaan alusta loppuun läpi ja miettiä tekstin uudestaan näiden samojen ohjeiden pohjalta. Ehkä sinulle on kertynyt uusia ajatuksia ja kokemuksia, jotka voivat parantaa tekstiä. Kun olet kerran kirjoittanut tekstin, olet saanut saanut sellaista tietotaitoa ja näkemystä, jonka saa vain tekemällä. Siksi iterointi kannattaa.

Mutta ei ole häpeä pyytää palautetta tekstistä. Suoraa palautetta voi saada asiakkailta, mutta sitä voi myös pyytää. Jos ei muualta, niin sukulaisilta ja tuttavilta. Usein vaihtoehtoiset näkökulmat tuovat perspektiiviä ja parantavat tekstiä. Voit myös seurata miten asiakkaasi reagoivat tekstiin: jos monet päätyvät tuotesivullesi, mutta kukaan ei osta, niin vika voi silloin olla tuotekuvauksessa (toivottavasti ei kuitenkaan itse tuotteessa!).

Lopuksi kertaamme vielä listamuotoisesti tämän artikkelin opit, jotta voit helposti käyttää sitä muistilistana, kun kirjoitat omia tuotekuvauksiasi.

Hyvän tuotekuvauksen 7 vinkkiä:

1) Tiedä kenelle myyt
- Ole tekemisissä asiakkaidesi kanssa, jotta tiedät millaisia he ovat.
- Asiakkaan tunteminen mahdollistaa hyvän markkinoinnin.
- Luo ajatus siitä millainen on esimerkkiasiakkaan profiili(t).
- Personoi markkinointisi tämän profiilin mukaan.

2) Tiedä miksi hän ostaa
- Myy tuotteesi hyötyjä, älä ominaisuuksia.
- jaa hyödyt myyntiargumenteiksi, jotka erottavat sinut kilpailijoista.

3) Vältä tuotekuvauksen sudenkuopat
- Vältä latteuksia ja ympäripyöreyksiä.
- Perustele tuotteesi laatu ja hyödyt sen ominaisuuksilla tai asiakaskommenteilla.

4) Luo mielikuva asiakkaasta käyttämässä tuotetta
- Kuvaile asiakasta käyttämässä tuotetta.
- Käytä kuvailussa aistisanoja.
- Kerro tarinoita tuotteen käytöstä ja tai oikeita asiakaskokemuksia.

5) Käytä mielikuvitusta
- Anna ajatuksen lentää!
- Huomioi kilpailijoiden tapa tehdä, mutta älä anna sen rajoittaa.
- Hyödynnä tarinoita ja kaunokirjallisia kikkoja.

6) Tee tekstistä helposti luettava
- Käytä tarvittaessa väliotsikoita, jotka pomppaavat silmille.
- Käytä listoja ja numerointeja.
- Jätä tekstin sekaan ja ympärille tarpeeksi tyhjää tilaa.
- Poista kaikki tarpeeton.

7) Iteroi
- Poistu tekstin parista ja palaa sen pariin uusin silmin. Säännöllisesti.
- Kerää palautetta ja seuraa tekstin toimivuutta.

Tämän artikkelin ohjeet ja vinkit ovat kohtuullisen yleismaailmallisia ja onkin syytä huomioida oman yrityksen ja toimialan erityispiirteet. Ne voivat vaihdella runsaastikin. Esimerkiksi joillain asiantuntija-aloilla asiakkaat voivat haluta lukea paljon pidempiä tuotekuvauksia kuin toisilla. Siksi nämä vinkit tulisikin ottaa lähtökohtana siihen, että kehittyy paremmaksi kirjoittajaksi, eikä lopullisena totuutena. Vain sinä tiedät miten tuotteesi myy parhaiten – siksi jokaisen kannattaa kehittyä myyjänä.

Toivottavasti nämä ohjeet ja vinkit auttavat kirjoittamaan parempia tuotekuvauksia ja tekemään suurempia myyntejä!

 

Lue seuraavaksi

Verkkokaupan markkinoinnin perusteet: 6 tapaa myydä enemmän verkossa

Verkkokaupan markkinointi – tutustu perusteisiin

Yrityksen markkinointi, Yrittäminen, Yrittäjän vinkit, Verkkokauppa | 2.3.2020 8:06

Pohditko oman verkkokaupan pystyttämistä? Vai pyöritätkö jo kauppaa ja haluat myydä enemmän? Poimi tästä vinkkimme, miten hankit lisää asiakkaita tehokkaalla markkinoinnilla ja kasvatat ...

Lue lisää

Kehitä verkkokauppaasi fiksusti

Verkkokaupan kehittäminen myyntikuntoon

Yrityksen markkinointi, Yrittäminen, Verkkokaupan perustaminen, Verkkokauppa | 3.12.2019 9:21

Kun verkkokauppa on perustettu, ollaan jo pitkällä. Mutta ei ihan maalissa vielä – verkkokaupan kehittämistä ei pidä unohtaa! Miten pienyrittäjä kohentaa kauppaansa tehokkaasti? Kokosimme hyviä ...

Lue lisää

3 vinkkiä verkkomyynnin käynnistämiseen

Yrityksen markkinointi, Yrittäminen, Verkkokaupan perustaminen, Verkkokauppa | 25.11.2019 9:25

Oletko ajatellut verkkokaupan perustamista? Mitä sinun tulee huomioida verkkokaupan perustamisesta ja sen avulla myymisestä? Olit sitten verkkokaupan perustamista pohtiva tai juuri liiketoimintaasi ...

Lue lisää

Liity muiden yrittäjien joukkoon ja tilaa kirjoituksia yrittäjyydestä.

Anna Holvin tehdä elämästäsi helpompaa

Hoida taloudenhallintasi Holvissa ja säästä aikaa itse työn tekemiseen. Holvi ei ole vain perinteinen yritystili, vaan saat samassa paketissa kaikki keskeisimmät työkalut yrityksesi pyörittämiseen.

Android-TXList-FI