Holvi Blogi | Makers & Doers

3 syytä siihen, miksi pienyrittäjän markkinointi epäonnistuu

Posted by Jevgeni Särki on 29.12.2016 12:20

Olen pienyrittäjä ja hyvin kiinnostunut markkinoinnista sekä teoriassa, että käytännössä. Siksi huomaan ajautuvani usein keskustelemaan muiden pienyrittäjien kanssa siitä, kuinka markkinointia tulee tehdä. Eräs vähän ikävä, mutta niin kovin hyödyllinen kysymys, jota olen alkanut näissä tilanteissa esittämään, on tämä:

”Jos vastaat täydellisen rehellisesti... Voitko sanoa hoitavasi yrityksesi markkinointia niin hyvin kuin se mielestäsi kannattaisi tehdä? Hoidatko markkinoinnin mielestäsi oikein?”

Kymmeniä kertoja tuota kysyttyäni olen ymmärtänyt, että kyseessä on hyvin kelju ja vaikeita tunteita aiheuttava kysymys. Äärimmäisen harva nimittäin voi vastata selkeästi ja suoraan että kyllä, markkinointini on täysin kunnossa!

Sen sijaan 99 % pienyrittäjistä antaa vastauksen kuten ”no siis kun... hmmm... joo ja ei... ei, kyllä mä tiiän et markkinointi pitäisi olla isommassa fokuksessa... mutta kun... tai siis markkinointhan tuo myyntiä, mä tiiän että se on tärkeetä, mut... jotenkin sitä ei vaan onnistu tekemään täysillä... tiedäthän mitä tarkoitan?”

Ja kyllähän minä tiedän. En ole tuon parempi. Aina kun minulta kysytään tuo kysymys, vastaukseni on suurinpiirtein samanlainen.

Kun sitten jatkan keskustelua kysymällä, että miksei sitä markkinointia tule sitten tehtyä siten, kuten sitä haluttaisiin tehdä, saan kuulla jonkin seuraavista vastauksista:

  • Rahaa ei ole tarpeeksi ja markkinointi maksaa. Ollaan jouduttu ohjaamaan rahaa muihin, tärkeämpiin menoihin...
  • Aikaa ei ole tarpeeksi. On niin paljon kaikkea muutakin tehtävää eikä sitäkään oikein tahdo ehtiä tekemään!
  • Osaamista ei ole tarpeeksi. Kyllähän me muutoin, mutta kun ei oikein tiedettä, että miten...

Ja ihan samoista selittelyistä olen saanut itsenikin kiinni loputtoman monta kertaa vuosien varrella. Ja vaikka aina tuollaisen selityksen antaessani tunnenkin syvällä sisimmässäni, että tämä on jotenkin valheellinen selitys, selittelen silti. Selittelen, koska todellisten syiden kohtaaminen tuntuu paljon epämiellyttävämmältä, enkä sitä halua tehdä.

Edellämainittujen haasteiden eli rahan, ajan ja osaamisen puutteen ratkaiseminen on lopulta helppoa ja jokainen, joka sitä oikeasti täysillä tahtoo, saa ne kyllä ratkaistua. Netti on täynnä laadukkaita ohjeita markkinoimiseen ilman rahaa. Ajankäyttö on arvokysymys ja valinta käyttää aikaa muuhun kuin markkinointiin on ennen kaikkea oma valintamme. Osaamisen kerryttämiseen taas löytyy nykyään äärimmäisen laadukkaita kursseja oikeastaan mihin tahansa markkinoinnin osa-alueeseen liittyen. Ei, todelliset syyt markkinoinnin epäonnistumiselle löytyvät muualta.

Mitä sitten ovat yleisimpiä todellisia syitä sille, ettei pikkuyrittäjä hoida markkinointiaan täysillä, vaikka periaatteessa tietää, että se toisi tuloksia?

1. Kyse ei ole rahasta, ajasta tai taidoista... Kyse on peloista!

Kyllä. Kyse on peloista. Me pienyrittäjät pelkäämme markkinointia.

Pienyrittäjälle yritys on jotain todella henkilökohtaista. Tuotteet ja palvelut ovat sydänkäpysiämme ja yrittäjyys on osa identiteettiämme. Kun onnistumme tai epäonnistumme yrittäjyydessä, onnistumme tai epäonnistumme myös ihmisinä. Psykologisesti tervettä tämä ihmisarvonsa sitominen onnistumiseen ei varsinaisesti ole, mutta useimmat pienyrittäjät varmasti samaistuvat tähän: Tämän siteen muodostumista on hyvin hankala välttää. Se oma tekeminen vaan muodostuu niin hemmetin tärkeäksi.

Tuotteiden, palvelujen ja yrityksen markkinointi on samalla oman itsensä markkinointia. Ja se on pelottavaa! On pelottavaa näkyä, on pelottavaa kuulua, on pelottavaa asettaa itsensä ja luomuksensa alttiiksi arvioinnille ja kritiikille. On pelottavaa hakea markkinoinnilla isompaa näkyvyyttä ja vaikuttamista, varsinkin Suomen kaltaisessa, näkymiselle ja kuulumiselle vihamielisessä kulttuurissa.

Pääasiassa me ihmiset haluamme olla hyviä ihmisiä. Pidettyjä, mukavia ja oikein toimivia. Emme halua olla tyrkkyjä, rääväsuita, kusipäisiä itsensäkehujia ja niinedelleen. Kuitenkin juuri tämän tulemme markkinointia tehdessämme kyseenalaistaneeksi: Emme kai vain ole tyrkkyjä kusipäitä, kun markkinoimme itseämme? Mitä jos joku (kuka?) ei tykkää siitä, mitä teemme? Mitä jos markkinoimme jotain, mitä emme onnistu lunastamaan?

Nämä ja lukuisat muut, usein näkymättömätkin pelot vaikuttavat markkinointimme (tai sen puuttumisen...) taustalla. Jos et usko, tee seuraava testi:

Kuvittele, että olet täysin tunteeton, peloton ja rationaalinen yrittäjärobotti, joka valitsee jokaisessa hetkessä tehdä kaikkein järkevimmän, vaikuttavimman ja rationaalisimman ratkaisun. Käyttäisitkö silloin tosiaan aikaasi täysin samalla tavoin kuin nykyään, vai keskittyisitkö tekemään selkeästi enemmän erityisesti myyntiä ja markkinointia?
pexels-photo-17593

2. Tietäminen teoriassa ei riitä, on tiedettävä myös käytännössä

Kun kysyn pienyrittäjiltä sitä, uskovatko he aidosti siihen, että markkinointi tuo lisää myyntiä ja menestystä, on vastaus oikeastaan aina ”periaatteessa kyllä”. Ja niin itsekin ennen vastasin, sillä mitäpä sitä muuta väittämään. Kyllähän se on moneen kertaan itseäni älykkäämpien ihmisten todistamaa: markkinointi on tärkeimpiä myyntiä lisääviä toimia.

Miksi sen tekemiseen silti suhtautuu niin haluttomasti? Miksi, vaikka periaatteessa tiedänkin, että sitä tulisi tehdä täysillä ja siitä koituisi paljon hyötyä?

En tiedä sitä täysin vieläkään. Osaan kuitenkin tehdä erään hyvin valistuneen arvauksen, josta monet markkinointia ennen pelänneet ja sitä nykyään mielellään tekevät yrittäjät ovat olleet kovasti samaa mieltä. Myös omalla kohdallani tämä yksittäinen asia on auttanut minua suhtautumaan markkinoinnin tekemiseen hyvin paljon myönteisemmin ja innostuneemmin. Mistä on kyse?

Kyse on siitä, että markkinoinnin hyötyjen tunteminen teoriassa on aivan eri asia kuin niiden kokeminen käytännössä. Se, että tiedän hyvin toteutetun markkinoinnin tuovan minulle teoriassa lisää kauppaa on aivan eri asia kuin oikeasti läpiviedyn markkinointikampanjan jälkeen nähdä sen tuomat rahat yritykseni tilillä. Tunnekokemus näiden kahden välillä on aivan erilainen.

Tämä on tärkeä ymmärtää, sillä me ihmiset olemme tunneolentoja. Tunteet ovat kaiken tekemisemme, myös motivoitumisen taustalla. Kun minulla on käytännön todiste siitä, että tekemäni markkinointi toi minulle rahaa, minun on paljon helpompaa uskoa siihen, kuin jos minulla olisi siitä vain teoreettista tietoa. Kun oikeasti syvällä tasolla tiedän, että tekemisestä A seuraa se, että tililleni ilmestyy määrä X rahaa, on paljon helpompi motivoida itsensä tekemisen ääreen.

Tämän vuoksi pidän tärkeänä sitä, että hyviä kokemuksia markkinoinnista haettaisiin aktiivisesti. Vasta kun niitä saa, alkaa markkinointi maistumaan taas hieman paremmalta. Alun ei tarvitse olla suurta ja rajua. Riittää, että siitä seuraa edes jonkinlaista tulosta. Tuloksen näkeminen motivoi ja siten helpottaa kaikkea tulevaa markkinointia.

Millaisten markkinointitoimenpiteiden arvelet tuovan tuloksia? Kokeile niitä mahdollisimman pian!

3. Sinua ei tueta markkinoinnissa

Vaikka puhun nyt markkinoinnista, voisin puhua mistä tahansa, mitä emme tee siksi, että meitä pelottaa. Ihminen on olento, joka ei halua kokea kielteisiä tunteita. Haluamme, että meillä on kivaa. Emme halua, että meillä ei ole kivaa. Siksi pelottavien asioiden kohtaaminen on niin hankalaa: Emme halua kohdata sitä tekemiseen eli tässä tapauksessa markkinointiin sisältyvää nihkeää, vaikeaa, epämiellyttävää, rasittavaa ja ärsyttävää fiilistä, joka siihen pelkomme vuoksi erottamattomasti liittyy. Tämä on ihmiselle täysin luonnollista, eikä siinä ole itsessään mitään hävettävää.

Kutsun itseäni rohkeuskouluttajaksi ja opetan työkseni rohkeutta. Vuosien myötä olen työssäni oppinut, että todella harva meistä ihmisistä pärjää yksinään kovinkaan hyvin. Väitän, että suurin ja yleisin syy sille, miksi epäonnistumme, on se, että luotamme liiaksi itseemme. Luotamme siihen, että selviämme omin avuin. Olen itsekin tehnyt tämän virheen lukemattomia ja lukemattomia kertoja.

Nykyään myönnän, että en selviä. Sen sijaan olen löytänyt ehkä parhaan työkalun millaisten tahansa tilanteiden ratkaisemiseen. Se työkalu on muiden ihmisten tuki. En todellakaan luota enää siihen, että uskaltaisin tehdä esimerkiksi oikeasti isoa ja vaikuttavaa markkinointia itse, sillä tiedän kokemuksesta, että epävarmuuksieni vuoksi puhun itseni jotenkin siitä pois ja päädyn tekemään jotain paljon pienempää ja hillitympää. Tiedän, että puijaan itseäni, jos en muodosta itselleni tukitiimiä.

Markkinointi on yksi vaikeimpia asioita, joita tiedän. On suorastaan epäloogista luottaa siihen, että pärjäisin siinä yksin. Enhän vaikkapa vaikeisiin urheilukisoihinkaan valmistautuessa tekisi sitä yksin! Tukenani olisi valmentajia, joukkuetovereita ja ystäviäni. Vaikka lopulta kyse on yksilösuorituksesta, tiimin tuki vaikuttaa valtavasti.

Tästä syystä myös yksinyrittäjän kannattaa luottaa joukon voimaan. On tärkeää ympäröidä itsensä yrittäjäkavereilla ja tutuilla, jotka kyselevät välillä kuulumisia, tsemppaavat, opettavat ja kysyvät itsekin neuvoa, tarjoavat keskusteluseuraa ja niin edelleen. On tärkeää, että ympärilläsi on ihmisiä, joita kiinnostaa sinun onnistumisesi ja jotka ovat siksi valmiita edes pienin toimin auttamaan sinua siinä.

Onko elämässäsi ihmisiä, joista voisit muodostaa tällaisen porukan? Entä voisitko aktivoida esimerkiksi erilaisia some-verkostoja tähän tehtävään? Mistä muualta voisit saada tsemppiä ja tukea hetkittäin hyvinkin raskaalla markkinointipolullasi?

Näitä on hyvä aina toisinaan miettiä :)

Kaikkea hyvää sinulle!

Rakkaudella,
Jevgeni


Holvi on yrittäjän uudenlainen yritystili, joka kokoaa yhteen kaikki taloudenhallintaan tarvittavat työkalut sekä tiliin liitetyn Holvi Business MasterCard® -maksukortin. Yrittäjän koko taloudenhallinta onnistuu yhdestä palvelusta – paperittomasti!

Download_on_the_App_Store_Badge_US-UK_135x40  android

Topics: Vinkkejä Oman Yrityksen Pyörittämiseen, Vieraskynä